做市场，不要“狗熊掰棒子”

　　为了避免这种重复无效的行销资源浪费，从你做市场一开始，就要争取发现“对的”客户。而不应在不断“试错”中白费力气。你要关注哪些客户最有可能选购你的产品和服务?怎样在你和潜在顾客心目中为你的产品及服务定位最佳经营焦点?如何将注意力集中在具有高度潜力的而非一般可能购买的客户身上。

　　因此企业必须搞“顾客占有率”，先找准你的“用户群”，再千方百计满足、取悦他们。请看以下两个案例：九十年代初，美国佛罗里达州的“傅氏音乐中心”和“旋律商行”的市场竞争进入了白热化阶段，双方销售的吉他、电子琴、乐谱等应有尽有，为卖出每一件乐器，这两家乐器行都采取了免费修理提供5至7堂乐器教学课程的促销手段。后来傅氏的总裁决定改变这一状况，请来好友扎西做营销顾问。扎西在几次风琴音乐会上发现听众大多是头发花白的老年人，进一步调查发现：这些老人，从时间到资产上更有条件购买风琴，但他们对音乐的喜好，更多是为了友谊和实现自我价值，尤其是为了寻找志同道合的同辈朋友。于是，傅氏改变了行销策略，转向只卖家用风琴，开始把乐器行办成“强调生活方式”为主的老年人社交活动中心。结果他占有了顾客，也赢得了市场，生意红红火火起来，销售额持续稳定上升。而其竞争对手旋律商行却因慢吞吞地继续向所有人卖各种乐器，营业额则直线下滑。

　　另一个案例是国际十大华人培训师、中国第一位CS经营运作专家严世华教授为海南的一家软件工程公司导入的CS经营策划。这家以计算机软件开发为主的高科技企业，创办一年多就迅速发展到400多人。急剧的扩张却给公司在经营管理上带来“成长的烦恼”。严教授先从其内部营销入手，运用CSI(顾客满意指数)，对其员工的职业风范、工作表现、坚持韧性、独有特性这“4P”服务水准测评;又对其市场环境和现有用户以CSM(顾客满意级度)开展调查，从中找出其市场定位不准、经营重点不明和管理机制滞后等问题，建议该公司删繁就简，将经营焦点放在自己所擅长的核心能力上，并制定了以金融、制造业专门化市场为特色的经营策略，展开以“占有顾客”为重点的资料库行销。现在该公司已裁员至200人，但企业活力却增强了。这就是“顾客占有率”的行销法。这一“占有率”只向属于自己10%的顾客行销，却占有了他们100%的生意。它以“重复的生意”为关键，靠促进“回头客”次数来提高运营效率。

　　找准“用户群”是推行“顾客占有率”的前提，它如同射手对准靶心，靶心虽小，但有价值。因为只有“用户群”才是最有可能购买你产品的潜在顾客;一旦你发现了这些最有效的购买对象，他们就会一次次和你做生意。聪明的企业懂得如何挑选顾客，并想方设法地“锁定”住他们，随之“顾客占有率”也会芝麻开花节节高!

　　所以，做市场不要“狗熊掰棒子”，推行“顾客占有率”才是硬道理。