宋凯敏｜拥抱变化，主动挑战的90后策划人

宋凯敏，2016年加入碧桂园北京区域营销管理部，担任碧桂园·莫奈的湖项目策划。因为热爱营销，宋凯敏在大学时期便学习市场营销专业，毕业后选择去房地产从事营销策划工作。4年碧桂园工作时间，从「初级管理」「单项目管理」「多项目辅助管理」到「独立多项目管理」，宋凯敏以 “相对轻松、绝对严格” 的管理准则带领这支90后的团队一路打怪升级，助力项目营销。

“策划虽没有冲在营销一线，但在整个营销环节充当着军师的角色，贯穿于项目全周期，同时也是营销整个环节里最有趣、最具有挑战的岗位”

——宋凯敏

01，做营销只因热爱

宋凯敏是一名科班出身的营销人，她与营销的缘分从大学就开始了。

大学时宋凯敏所学专业为市场营销，对于营销她内心是十分热爱的。营销是离用户最近的地方，把一件产品恰到好处的策划包装推荐给需要的用户在宋凯敏看来是一件无比有趣的事情。也正因为有浓烈的兴趣，2015年她便加入房地产行业从事营销策划工作，去一线实战中验证、反哺营销知识。

2016年，宋凯敏入职碧桂园北京区域在天津武清项目碧桂园·莫奈的湖担任营销策划，在项目一线执行中一点一滴积累、成长。不同于普通的一线执行，宋凯敏入职碧桂园时便带领3人团队承担项目的各项策划工作，从「产品定位」「用户分析」「销售数据」到「活动策划执行」，营销的每个环节，都可以看到他们的身影。“一线的策划工作很累、很杂，我们的团队虽小，能量却是巨大的，今天我能在平台做策划统筹管理，与扎实的一线策划工作经历密不可分。” 宋凯敏感慨，尽管十分累，但心里是快乐的，因为自己热爱这个岗位。

在宋凯敏看来，营销策划岗充当着整个营销环节的 “军师角色”， 从前期拿地的市场研判、客户定位、产品定位，再到项目投入到销售环节，最后直至房屋交付到业主手中，“军师” 的角色从始至终贯穿整个项目全周期。“策划岗位发挥着谋定而后动的重要作用，在这个岗位上体验和积攒到的人生阅历是足够吸引我的。”宋凯敏说，自己在碧桂园工作4年，收获了丰富的阅历，对于很多问题过往的经验就能提供解释，这也是吸引她一直坚守在这个岗位的原因。

如今，宋凯敏距离入行已经5年时间，因为热爱，宋凯敏还在同岗位坚持着自己的理想与追求，尽管一路同行的人越来越少，但她却做的越来越优秀。从碧桂园·莫奈的湖项目的一名策划，到区域平台所有项目策划的统筹管理，宋凯敏在同岗位上不断成长、蜕变，而这一切，皆因热爱。

02，后台的发力，也很给力

脆弱的事物才喜欢安宁，而强韧的事物并不太在意环境。

很多人调侃说 “策划才是地产最高危职业”，作为一个辅助性的后台岗位，策划岗位的工作呈现出「杂」「跨部门」「强沟通」等特点，70%的工作内容是辅助性的执行工作，较为琐碎和枯燥，只有30%的工作是创意策划类。但大部分营销策划人的工作时间都耗在辅助性执行工作中，甚至更多，从而消耗掉做创意策划的精力。这是当前房地产行业地产策划人面临的共同问题。同时，不同于冲刺于一线的销售岗位，策划岗位的工作成果较为抽象且难以量化，对于业绩达成也难以有直观呈现。

策划人员如何从辅助性的工作中找到工作的自我成就感，是摆在很多员工面前的一道职场难题，也是宋凯敏这个中层管理者一直在思考的问题。

地产营销人面临的挑战，从来不会因为时间的推移而有所减弱。大部分时候，焦虑源于和行业显而易见的高水准对比，痛苦则来自于和自己无时无刻的较量，这样的时间是绝大多数的。在宋凯敏看来，当自己的团队人员在思考自我成就感的时候其实就是一个和自己较量的过程。“这种思考是好的，任何一个阶段的成长都离不开对环境、对自我的思考，只有去深度思考才能发掘问题所在。”

宋凯敏经常跟自己的团队分享个人的工作经验和习惯，作为一个在 “后台部门” 呆了5年的资深营销策划，宋凯敏经常跟团队讲职场心态，讲如何寻找平衡点，讲时间管理。“做策划要具备一个自我认可的心态，看到每项工作带来的意义与价值，而不是简单的消耗。其次就是要学会为任务进行轻重缓急的分类，有序处理多任务才能让策划从70%的辅助性工作中解放出来，把更多的精力投入到策划和策略能力的提升。”这是宋凯敏经常在团队会议上分享的工作理念，而她也会一对一进行辅导，让团队的成员从策划工作中找到乐趣和自我成就感。

“相对轻松，绝对严格” 是宋凯敏的团队管理风格，在一个全是90后的策划团队里，宋凯敏作为一个比较80后的90后，被团队成员们亲切称为 “大姐”，除了工作上的交流，成员们还会跟宋凯敏分享日常生活。轻松活跃、充满能量的团队成员们虽然身处后台做营销策划，但仍懂客户、懂销售，把执行与创新策划有效集合，通过持续提供能够促动项目达成业绩的营销策略并监控末端执行来积极助力项目营销。

因为他们都明白，后台的发力也很给力。

03， 工作不能将就，生活不能苟且

工作不能将就，生活不能苟且，这是宋凯敏为自己工作和生活定下来的一个准则。

因为不将就，宋凯敏一直在和自己较量，在专业能力和管理能力上不断质疑、反思和提升。“变” 是她个人总结这几年工作的最大特点。主动去变，被动去变，给自己拓宽发展的空间，这也是她的职场晋升秘诀。

“碧桂园的不变就是永远在变，这种变是良性的、符合市场规则的，且有着强大、完善、良性的管理机制。” 宋凯敏说，这是自己能够在碧桂园呆4年的重要原因。碧桂园作为房地产行业排名靠前的大型房企，销售额长期领跑行业。市场环境有好有坏，但不论市场环境如何变化，碧桂园销售额依旧能跑赢大部分房企，这是宋凯敏的兴趣点所在。宋凯敏认为碧桂园超前的发展策略，并能根据市场的变化超前制定发展方向，这便是销售额长期领先的有力背书。

“公司一直在变，作为员工必须要跟上公司改变的步伐，这是公司在引导我们改变，也是我们主动求变的好机会。” 宋凯敏说，策划的工作其实没有一个项目是重复的、可复制的，工作中经常有新的机会与挑战，如何改变自身迎接它们本身就是值得鼓励的。

2020年受新冠肺炎疫情影响，多数行业市场出现疲软，面对疫情对买方市场的影响，各行业的营销数据都非常不乐观。但外部环境的不稳定性对于所有企业主体来说都是一样的，而市场内各个企业主体能够在同样的环境中取得怎样的业绩表现则更多依赖于企业战略。

“疫情后很多房产企业都洞察到了人们居住需求的变化，碧桂园就是其中一家，不仅洞察用户的新居住需求，还得以迅速衍生出一系列工作，从识别需求、产品力挖掘到营销，一鼓作气，主动求变，也主动快节奏追赶市场。” 宋凯敏所在的北京区域营销管理部，疫情期间对于社区绿化、物业服务、健康住宅等系列话题进行了梳理和业主访谈，发现和体现用户的生理、心理需求，通过营销策划端在前端产品设计、后期宣传推广、业主维系等方面进行一系列动作和执行，将产品与用户需求更好衔接。

“碧桂园的变还不止是迅速发现疫情下的住宅新需求，从营销动作和产品宣传上都有创新。从集团到区域层面，线上直播卖房、线上购房APP、淘宝双十一活动等营销举措其实都是在变。”

除了集团层面的战略和营销举措变化，作为团队带领人的宋凯敏也在积极带领团队成员谋求个人的转型和提升。通过高效率带领团队快速执行辅助性工作，北京区域的多数营销策划团队成员得以合理分配时间，把大部分时间与精力留去项目一线观察去观察置业顾问如何接待客户、与销售聊天，到参与销售早晚会和客户梳理环节，在一线对接中去懂客户、懂营销，而非闭门造车，在自嗨与质疑自我之间反复挣扎。在营销方式从传统营销向线上营销转变的过程中，宋凯敏还带领团队成员积极研究直播带货、流量经济、KOL营销等新型营销方式，不断革新原有知识结构，丰富和提升专业能力。

工作上不将就，生活中也不能苟且。日常生活中的宋凯敏跟诸多90后一样，也喜欢网购，也会为了双十一熬夜做 “尾款人”。

“工作和生活都是开心和热爱最重要，当以不将就的心态去处理这些工作生活时，我想收获也定不会少。”宋凯敏说。

只因热爱，所以坚守，主动求变，与自己的较量从不止步，不去排斥变化、痛苦和焦虑，把握每次平台给予的机会，给自己足够时间去修炼内功，这是宋凯敏在碧桂园4年工作时光里的工作信念。

从初级管理到独立多项目管理，这条难走的职场路，宋凯敏走下来了。她说，成功离不开热爱，更离不开碧桂园平台的丰富锻炼机会，在这里，每次成功都不是惊喜，是谋划许久。

虽身处后台，但谋定而后动，扮演 “军师” 角色的碧桂园营销策划人们，在后台积极发力，助力营销的每次高光时刻。